Obtenha Recursos Sem Ter um Doador

René Steuer*
 

Tive um chefe que costumava dizer "Quem paga a orquestra escolhe a música". Algo semelhante ocorre na obtenção de recursos por uma Instituição. A doação,  em geral é para um projeto específico, vem para um determinado fim. Em principio se a entidade deseja utilizar parte para um outro fim deve solicitar aprovação do doador. O recurso vem carimbado, rotulado. No mínimo moralmente não pode ser usado para outro objetivo.

Também se sabe que se uma fonte de recursos representa elevado percentual (mais de 25%) do total que captarmos, isto pode criar uma relação de dependência nada salutar. Em tese confere ao doador um poder sobre nossa entidade que não queremos. Um sonho do gestor de uma ONG é ter recursos que possa usar  para fins diversos, de acordo com suas necessidades. Este tipo de recurso de uso flexível são aqueles que nos chegam via mensalidades de indivíduos (que muitas entidades tem) ou também via Fundos Patrimoniais (que quase ninguém tem).

Hoje desejo abordar uma preciosa ferramenta que nos brinda recursos que dão a liberdade almejada: são os esforços de geração de renda. Exemplos comuns  são vendas de produtos e/ou serviços. São práticas comuns no Brasil, mas só existem em larga escala principalmente no caso de instituições educacionais ou de saúde. Estas "vendem" aulas/ conhecimento ou cuidados contra algum mal ou moléstia. As entidades que não são colégios ou clinicas se beneficiam pouco de alguma "venda". Não precisa, não deve ser assim. Siga conosco neste escrito que esperamos desperte idéias a você gestor.

A venda de produtos ou serviços é pratica bem antiga e sua natureza bastante diversificada. A seguir apresentamos uma série de exemplos:

• Os monges do monastério "La Grande Chartreuse" localizado nos Alpes franceses produzem o famoso licor Chartreuse há cerca de 300 anos. As vendas ajudam a manter o monastério;
   

• Os cartões de Natal da Unicef  produzidos em várias línguas são vendidos em dezenas de países, trazendo uma renda que  é importante para manter a entidade;
   

• As bandeirantes (escoteiras) nos Estados Unidos, vendem biscoitos muito conhecidos, há mais de 60 anos;
   

• O Museu de Phnom Penh no Camboja tem muitos morcegos. Seus trabalhadores colhem os dejetos  dos morcegos  e os vendem como fertilizantes;
   

• O Mosteiro de São Bento, em São Paulo, produz e vende seus deliciosos bolos Dom Bernardo, Santa Escolástica, o pão São Bento, além de mel, geléia e outros produtos;
   

• O CEPAC, instituição que provê reforço educacional a jovens carentes  no Parque  Imperial, fez  acordo com uma recicladora de papel, segundo a qual a entidade consegue clientes que vendam aparas de papel para a recicladora que, em troca, dá 5% do valor do que compra para o CEPAC;
   

• A Instituição Kolping, organização social católica nascida na Alemanha no século XIX, construiu em Montevidéu um Hotel-Escola que aluga para Convenções e Seminários;
   

• O conhecido Padre Haroldo, grande especialista em cuidar de dependentes químicos, fez algo semelhante em Campinas - SP. É a APOT;
   

• Muitas instituições tem instalado padarias em suas sedes para educação profissional e também para gerar renda através da venda de pães e bolos;
   

• A Casa-Cor da Rua (parte da OAF - Organização de Apoio Fraterno) em São Paulo,  recebe materiais descartados e treina moradores da rua para transformá-los em belas peças artesanais que são vendidas  e inclusive exportadas para a Itália;
   

• Há entidades que organizam grupos de senhoras que produzem toalhas de mesa e banho, vestidos e outros que são vendidos. Muitas vezes o fruto da venda é dividido entre as senhoras e a entidade;
   

• Alguns estabelecem "hospitais de bonecas" que recuperam os brinquedos avariados;
   

• Muito comum é a fabricação de produtos artesanais os quais são vendidos ao publico em geral. Na Inglaterra a OXFAM tem uma rede de lojas de artesanatos. Em Ouro Preto, a Fundação Projeto Sorria, abriu a loja de Sabonetes Finos de Ouro Preto.

Bem, a lista poderia se alongar muito mais, porém o que apresentamos já é o suficiente para demonstrar que uma instituição do Terceiro Setor pode perfeitamente obter recursos através da comercialização de produtos ou serviços.

O que é necessário para que a organização tenha êxito na obtenção de recursos em esforços como os acima?

1. Criatividade: Pense que tipo de serviço ou produto sua entidade poderia comercializar exitosamente. Considere a geografia, o entorno onde se encontra. Seja corajoso no pensar e prudente no analisar;
    

2. Produto ou serviço: Explore o que faria sentido oferecer. Idealmente algo não muito comum na sua área de atuação. Viaje na imaginação e defina idealmente três alternativas que mereçam ser aprofundadas. Compare uma contra a outra nos itens aqui listados e chegue a um vencedor;
    

3. Plano de negócios: Descreva sucintamente o projeto, suas metas, seu potencial. Que vai oferecer? A quem? A que preço? Quais os passos de criação, elaboração e distribuição. Projete custos e benefícios. Considere se sua organização tem o tempo necessário para desenvolver o planejamento ou se você precisa buscar talento adicional;
    

4. Conhecimentos/Habilidades: Considere se você tem o que precisa em casa. Caso não tenha, onde vai buscar. É importante que alguém se responsabilize pelo projeto. Que seja o gerente do mesmo, que elabore um cronograma onde constem às diversas atividades;
    

5. Recursos financeiros: determine quanto precisa investir e de onde virão os fundos;
    

6. Marketing: Pense em como fazer com que seu público-alvo tome conhecimento do seu produto e suas vantagens. Como você irá comunicar o produto? Que tipo de mídia será abrangente para comunicar amplamente o seu oferecimento? Ao mesmo tempo, verifique se o um custo para isso é razoável, para não "sangrar" em demasia o orçamento;
    

7. Vendas: Como pensa vendê-lo? Em que canais de distribuição? Como será a remuneração dos vendedores? Serão seus ou de terceiros? Como motivá-los e treiná-los?
    

8. Pesquisa: Procure saber de entidades que tem um projeto gerador de renda, quais são as suas experiências. O que fizeram de mal e o que fizeram bem. É sábio aprender com os acertos e erros dos outros;

9. Aspectos legais: Certifique-se de estar cumprindo com os requisitos estabelecidos pelas autoridades;
    

10. Controle: Estabeleça uma freqüência de análise para ver se os resultados reais estão em linha com os estimados. Caso as variações sejam de 10% (para mais ou para menos), entenda o porquê das mesmas e revise seu estimado futuro para refletir o motivo das variações;

Fácil? Claro que não. Mas, se você é um empreendedor, tem coragem, usa de capacidade analítica, o resultado poderá ser altamente compensatório. Algumas dicas finais:

1. Procure um produto ou serviço que esteja relacionado com a Missão de sua entidade. Desta forma fica melhor para ser aceito pelos potenciais clientes e, será mais fácil de "vender";

2. Invista tempo no planejamento. Progrida com firmeza, porém pouco a pouco. Não se apresse. Este é um projeto onde a qualidade é muito mais importante que a velocidade;

3. Pense grande, mas, aceite começar pequeno. Considere fazer um teste de mercado oferecendo seu produto/serviço numa geografia pequena ou para pouca gente. Estando em uma escala menor, a correção de eventuais erros, não machuca muito e o custo das modificações é mais razoável do que numa escala maior. Desta forma também quando seu projeto graduar para uma área maior terá muito mais probabilidade de êxito.

4. Confie no potencial da equipe da entidade, mas se precisar, não tenha dúvida em pedir auxilio a um especialista e Boa sorte!!

* René Steuer é Bachelor of Arts (Psicologia) pelo Amherst College de Massachusetts, USA. Trabalhou em Marketing a Administração na Richardson Vicks e Procter & Gamble no Brasil, México e Venezuela. Foi um dos fundadores e preside o conselho da ABCR. Palestrante em Gestão e Captação de Recursos no Brasil, Argentina e Colômbia. Como consultor no Terceiro Setor trabalhou com a EASP-FGV, Hospital das Clinicas, Comunidade Solidária, Hospital do Câncer, Artemísia, Aldeias Infantis, OAF, CEPA C, Colégio Santo Américo, e outros.