Prospecção de doadores e parceiros
Andrea Goldschmidt*

A prospecção de doadores e parceiros é uma atividade estrategicamente importante no processo de captação de recursos de qualquer organização social. 

De acordo com o que foi abordado no artigo “Planejamento estratégico para captação de recursos”, publicado nesta revista no mês de março/2003, o planejamento da captação de recursos de uma organização deve ser uma conseqüência do seu planejamento estratégico. 

Uma vez definida a missão da organização, os problemas que ela se propõe a combater e a forma como irá atuar na comunidade (os projetos sociais que serão desenvolvidos), fica fácil definir que recursos serão necessários para viabilizar estas atividades. 

A primeira parte do plano, então, está pronta: o ORÇAMENTO ANUAL. O orçamento anual deve conter todas as informações sobre as necessidades financeiras, materiais e humanas da organização, para a execução das atividades propostas. 

O próximo passo é definir de onde virão estes recursos. Existem muitas alternativas de potenciais parceiros para qualquer projeto social: governos, empresas, fundações, pessoas físicas, entidades religiosas, projetos de geração de renda, organização de eventos para captação de recursos, etc. Cada uma destas possíveis fontes de recursos tem características próprias – doam para fins diferentes, de formas diferentes, tem interesses diferentes, exigem estruturas diferentes das organizações parceiras e representam desafios diferentes a serem superados. 

A maior dificuldade neste ponto do planejamento é definir que fontes são mais adequadas ao seu projeto social. Esta decisão deve ser tomada levando em consideração as características do projeto, as características da organização e os objetivos do plano de captação de recursos. 

Os quadros 1 e 2, abaixo, mostram algumas oportunidades e alguns desafios de trabalhar com cada tipo de parceiro e podem ajudar a sua organização a avaliar por onde começar. 

 

MONTAGEM DE UM BANCO DE DADOS 

Uma vez definidas as fontes de financiamento com as quais a organização tem mais afinidade, deve-se começar o trabalho de prospecção propriamente dito. 

Se uma organização definiu como prioridade a captação de recursos junto a empresas, por exemplo, precisará selecionar quais são doadoras em potencial. 

Nem todas as empresas são candidatas a doadoras, é preciso verificar a afinidade da missão da organização à causa escolhida pela empresa em seu programa de responsabilidade social. 

Depois de selecionadas as empresas que possuem esta afinidade de interesses, a organização irá iniciar o processo de coleta das informações que irão compor o banco de dados da organização. A montagem do banco de dados envolve uma série de decisões como: 

• que informações são relevantes,

• como os dados serão coletados,

• como os dados serão armazenados,

• qual será o sistema de gerenciamento deste banco de dados, etc.

Como o processo de coleta de informações é bastante complexo e oneroso e os dados se desatualizam com freqüência, é fundamental que a organização decida de ante mão que informações são relevantes. Algumas informações que podem ser coletadas:

•  Dados cadastrais – como por exemplo: nome ou razão social, endereço, telefone, CPF ou CNPJ, data de aniversário (no caso de pessoas físicas), nome dos principais executivos (no caso de empresas e fundações);

• Dados de investimento social – quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc;

• Dados do relacionamento com a organização – contatos que já foram feitos, andamento dos processos de solicitação, etc. 

Cada organização deve decidir que informações são relevantes na estruturação do seu banco de dados e deve pensar no processo de atualização periódica destas informações. 

COLETA DE INFORMAÇÕES 

Uma fonte importante de informações é a internet. Através da rede pode-se buscar informações de diversas maneiras:

• através da consulta ao site das empresas escolhidas;

• através de bancos de dados de financiadores como os que estão disponíveis nos sites do GIFE (www.gife.org.br), do Programa Fomento Social da FGV/EAESP (http://fosocial.fgvsp.br), do Ceris (www.ceris.org.br), entre outros;

• através de sites de busca como Google (www.google.com.br) ou Altavista (www.altavista.com.br), digitando palavras-chave que ajudem a identificar financiadores para causas específicas;

• através de consultas a sites de organizações congêneres de onde se possa verificar quais são os parceiros de projetos similares aos de sua organização; 

Outra importante fonte de pesquisa de informações são os guias de financiamento, como o Manual de Financiadores do GIFE e o Guia de Financiadores Support. 

Os dados também podem ser coletados na mídia, através de informações que são publicadas em jornais e revistas ou através de informações obtidas junto a funcionários das empresas de interesse. 

ARMAZENAMENTO DOS DADOS 

Existem muitos sistemas de gerenciamento de bancos de dados, mas as organizações menores podem começar a organizar seu banco de dados através de pastas ou fichas de cada empresa, onde os dados podem ser anotados e atualizados a cada novo contato. 

À medida que a quantidade de informações aumenta, um sistema de gerenciamento eletrônico de banco de dados pode ser uma solução necessária. Eles ajudam a resgatar informações de forma mais ágil e ajudam no gerenciamento dos contatos, dando informações sobre quais os prospects que precisam ser contactados, que informações precisam ser atualizadas, etc. 

CONCLUSÕES 

• A elaboração de um plano para prospecção de novos parceiros e doadores é uma tarefa fundamental no sistema de captação de recursos. A prospecção bem feita irá facilitar o trabalho de captação, no sentido de direcionar as atividades da equipe para contatos com maior probabilidade de sucesso.

• A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas não deve ser a única.

• Existem muitas formas de buscar informações pela internet, mas as organizações precisam tomar cuidado para que este trabalho seja realizado de forma produtiva. É comum que se perca muito tempo navegando na internet, sem que se consiga obter informações relevantes. Desta forma, é importante selecionar bem os caminhos para busca de informações, para que se tenha informações relevantes, sem um alto custo de pesquisa.

• A seleção das informações que serão coletadas deve ser feita com bastante rigor, para evitar a construção de um banco de dados grande, mas com informações irrelevantes ou desatualizadas.

• Os sistemas de gerenciamento eletrônico de bancos de dados, apesar de serem muito úteis, não são indispensáveis para o início do trabalho. A organização que não dispuser de meios para adquirir um sistema destes pode iniciar a criação do banco de dados de uma forma manual e ir evoluindo para sistemas mais complexos à medida que o volume de trabalho aumentar.

Quadro 1 – Comparativo entre as fontes de financiamento - Vantagens

 

Quadro 2 – Comparativo entre as fontes de financiamento - Desafios