Solicitar uma doação é uma "arte"?
Algumas chaves desse processo
Daniel Yoffe *

Chamar de "arte" a esse processo implica excluir aqueles que não são "artistas", de onde se supõe que esta é uma atividade para muito poucos.

A realidade é que a solicitação de uma doação é a última etapa de um processo de planejamento e investigação que se não se realizar adequadamente, reduz significativamente as possibilidades de êxito. Solicitar uma doação é uma habilidade que requer preparação, experiência e reflexão.

Vejamos alguns dos princípios chaves desse processo:

1- Estabelecer objetivos econômicos razoáveis para a campanha de arrecadação. A experiência do passado mais a avaliação do possível podem dar uma idéia para esta definição.

2- Crer firmemente na instituição a que se pertence é determinante. Se não for assim, dificilmente poderemos pedir isso a nossos potenciais doadores.

3- Compreender a forma de pensar e sentir do potencial doador. Costumamos dedicar muito tempo explicando quem somos e o que fazemos e tempo insuficiente ao que o doador pensa e quais são suas expectativas, etc.

4- Estabelecer uma relação de longo prazo. A medida que você vai conhecendo seu potencial doador é sua responsabilidade fornecer informações que o permita compreender como sua doação presente ou futura pode satisfazer seus próprios desejos, expectativas ou necessidades.

5- Estar preparado e bem disposto a responder a todo tipo de perguntas e questionamentos sobre sua instituição ou programas que desenvolve.

6- Manter uma atitude profissional. Isto não só reflete quem você é, como também sua instituição.

7- Conhecer profundamente sua instituição. Se você ignora aspectos fundamentais de sua instituição, não está preparado ainda para fazer uma solicitação ou deve ir acompanhado de alguém que tenha preparo necessário.

8- Dizer a verdade. Se fizer isso, nunca precisará fazer esforço para se recordar do que disse anteriormente.

9- Ser sincero. Quando você é sincero, as pessoas percebem.

10- Vender as conseqüências da doação. O impacto e as conseqüências do ato de doar são importantes.

11- Avaliar minuciosamente seu potencial doador antes de solicitar uma doação. De que adianta dedicar tempo com quem não tem interesse ou não dispõe de recursos para doar?

12- Nunca desqualificar uma outra instituição. Você pode ter a tentação de fazer comentários negativos sobre outras organizações. Você não precisa disso. Se precisar, ainda não está suficientemente preparado.

13- Ser pontual. Sabemos que é costume não cumprir com os horários. Talvez essa atividade lhe dê a oportunidade de mudar algumas "tradições". Respeitar o horário é uma mensagem. Se for se atrasar, avise.

14- Compartilhar com o doador experiências reais. "Na semana passada, uma família nos procurou....".

15- Solicitar a doação. Isso parece óbvio, mas não é. Muitas doações esperadas não chegam porque na verdade nunca foram solicitadas. Não basta contar a história, é necessário pedir o recurso.

16- Se fizer uma promessa, cumpra. Neste ponto, temos que fazer um comentário adicional. A recente experiência de promessas não cumpridas em nosso país depõe significativamente contra a confiança que os doadores depositam em nossas instituições. Devemos ser responsáveis e saber reconhecer o que podemos ou não cumprir e sermos claros a esse respeito.

17- Depois de solicitar a doação, fechar a boca. É duro fazer isso? Tome essa recomendação quase como uma prescrição médica. A experiência nos mostra que costumamos ficar ansiosos quando fazemos uma solicitação e não paramos de falar. Se o doador decide que não vai doar, antes de "entregar os pontos", pergunte-se: o que você aprendeu dessa experiência, o que poderia ter feito que não fez, etc...

18- Reconhecer seus erros. Evite apontar culpas.

19- Manter contato com o potencial doador. Ele pode não ser um doador hoje mas talvez amanhã ou daqui a algum tempo. A ação realizada forma parte do capital de experiência que você e sua instituição devem acumular como um recurso valioso.

20- Aprender a aceita NÃO como reposta. Muitas pessoas recebem o "não" como uma questão pessoal e isso não é assim.

Erros que não devemos cometer

- Falar muito e escutar pouco.
- Não fazer perguntas.
- Não conhecer suficientemente o doador potencial.
- Não solicitar a doação.
- Não pedir uma soma específica.
- Não ser flexível e não ter opções.
- Falar ao invés de manter silêncio logo após a solicitação do recurso.

* Daniel Yoffe é professor da Universidad Austral - Escuela de Educación e da Universidade Católica de Córdoba, e diretor da "The Fund Raising School" da Indiana University - Center on Philanthropy para Argentina, Brasil e Chile.

Tradução de Valéria Maria Trezza.